Me lo deja claro desde el principio. “Soy licenciado en derecho, que no abogado”. El sudor frío le empapaba al atisbar que su futuro pasaba por hincar la rodilla, además de los codos, ante el atroz azote del mundo opositor. Se liberó de los grilletes y escapó. Callejero, hablador, de mirarte a la cara y convencerte. Le ves venir y sabes que te lo va a vender. Y que se lo vas a comprar. De partirse la boca por esa Zaragoza por la que pace desde hace mucho, él es calamochino de récord. Turolense que existe. Lo del récord nos lo cuenta y seguro que nos lo vende. A ver.
Por Esteban Bravo, periodista.
E.B. Por favor, déjeme ver su tarjeta de trabajo y así sé qué cargo pongo junto a su nombre en la entrevista.
T.O. No hace falta. En mi tarjeta pone una cosa muy larga, pero lo que soy es un delegado de toda de toda la vida, un visitador médico.
E.B. Vamos, que nos dejamos de chorradas y eufemismos en inglés. Me empieza a ganar enseguida.
T.O. Es la verdad. La visita médica es mi trabajo desde que empecé a trabajar en este sector. Estoy muy orgulloso de ello y de haber podido y sabido llegar hasta aquí después de veinticinco años, que es el tiempo que ha pasado desde el inicio.
E.B. Si tiene buena memoria, cuénteme, por favor.
T.O. Me licencié en Derecho por la Universidad de Zaragoza, aunque nunca ejercí la abogacía. Tenía 22 años y empecé a dar algún que otro tumbo buscando sentido a la carrera que había estudiado. Exploré varios trabajos en el ámbito jurídico-administrativo, pero no me convencían. Miraba al horizonte y casi lo único que atisbaba eran oposiciones o, lo que es lo mismo, el fin del mundo. De mi mundo, que siempre ha sido la calle, la gente, hablar, escuchar, sentir…
E.B. Me lo pinta usted muy bonito, pero lo que a usted le gusta son los bares, como a mí. Déjese de historias.
T.O. Hombre, claro. Pero si esto de lo que estamos hablando, lo puedes sacar del bar para que te acompañe en tu día a día profesional es cuando puedes empezar a vivir con pasión tu trabajo. Y eso es lo que me ocurrió cuando entré en ese mundo comercial. Primero fueron seguros, hogar, decesos… luego productos financieros desde el Banco de Santander, lo que me obligó a desplazarme a vivir un tiempo a Pamplona; y, finalmente, tuve la oportunidad de integrarme al equipo comercial de Uriach, justo en el año 2000.
E.B. ¿Y cómo se pasa de vender seguros o productos financieros, a medicamentos? ¿O vender siempre es lo mismo, vendas lo que vendas?
T.O. Creo que no tiene nada que ver. La experiencia juega un papel fundamental en nuestro sector. Imagínese que cuando yo empezaba me mandaban a puerta fría a los hospitales, sin conocer a nadie. A quien pillaba en el pasillo, lo paraba. Le cuento como anécdota que un día ya estaba a punto de colocarle un material a quien yo pensaba que era un médico, cuando me dijo, “oiga, que soy el capellán”.
E.B. Hubiera sido una venta para ganarse el cielo.
T.O. A parte del cielo, que es muy importante, iba poco a poco consiguiendo mis objetivos de venta. Cada vez era mayor y más satisfactoria la sensación de ir creciendo, de ser mejor profesional. Definitivamente, la especialización es lo que te consolida como vendedor. Con el paso del tiempo eso fue lo que ocurrió.
E.B. Supongo que pasó usted de la frustrada venta al capellán, a redimirse con la responsabilidad sobre medicamentos innovadores y claves en el tratamiento de muchas enfermedades, teniendo a jefes de servicio, especialistas y profesionales líderes de opinión como interlocutores, en ese gran paisaje que es la visita médica.
T.O. Si le soy sincero, yo no le puedo estar más agradecido a esta profesión y a esta compañía. Eso que usted comenta, es tal cual. Y para mí tiene mucho que ver con el balance que hago a estas alturas de mi carrera. La confianza es algo fundamental en el terreno de la venta, y tener la sensación que profesionales, muchos de ellos grandes referentes clínicos en nuestro país, confían en mí y en la relación que mantenemos, me hace seguir viviendo mi día a día con pasión y orgullo.
E.B. Usted lo vivirá con mucha pasión y orgullo, pero ¿no cree que la imagen del visitador médico todavía arrastra lo ocurrido en aquella época en la que las cosas se hacían más con festividad y alevosía, que con la medicina basada en la evidencia?
T.O. Afortunadamente ha pasado ya mucho tiempo desde la época en la que había una clara falta de regulación. La percepción ya no es la misma. Creo que ahora hay un proceso formativo y regulatorio, que hace que las cosas hayan cambiado. Y no es sólo una cuestión normativa, es más la capacidad de autorregulación por parte de las propias compañías. Eso es lo que hay que valorar. Todo esto, junto a las políticas de transparencia establecidas en el sector, han impulsado un cambio nuclear en las relaciones entre las empresas y los profesionales sanitarios, y que no se basan en otra cosa que en la aportación de valor mediante el intercambio de conocimiento.
E.B. De todos los productos con los que le ha tocado lidiar en estos años, ¿cuál ha sido el que le ha dado más dolores de cabeza?
T.O. Tuve una época en la que me tocó trabajar en el mundo de los antihipertensivos. Son muchos en el mercado y pocas diferencias entre ellos desde el punto de vista clínico. Era difícil. Pero mire, si hay que hablar de dolores de cabeza, uno de los más difíciles fue precisamente un triptán para el tratamiento de la migraña. El neurólogo también es un especialista difícil. Con lo que yo vendía de aquel producto no sacábamos ni para pagar las literaturas que entregaba (risas).
E.B. Como diría Manuel Machado, “fatigas, pero no tantas, que, a fuerza de muchos golpes, hasta el hierro se quebranta”. Tomás, el hierro llegó a su vida, y a usted nunca se le quebrantó.
T.O. Pero si algunos clientes en el hospital me veían llegar y decían, “¡ostras!, ahí viene Iron Man”. Imagínese.
E.B. ¿E intentaban escapar o caían rendidos a los superpoderes del héroe de Marvel?
T.O. (Risas) Yo me encargaba de que cayeran rendidos a todo lo que les tenía que contar y compartir sobre los productos. Tampoco quiero olvidarme de otro medicamento, Disgren, un antiagregante plaquetario, conocido en aquella época como la aspirina cara, y que también nos dio a mí y a la compañía grandes satisfacciones.
E.B. ¿Cómo ha evolucionado culturalmente la compañía en todos estos años? ¿En qué ha cambiado su filosofía?
T.O. He podido ser testigo de la transformación de una pequeña empresa familiar con mucho arraigo en Cataluña, a una gran multinacional con presencia en casi todo el mundo. Antes, en la época en la que éramos Uriach, la filosofía se cimentaba sobre pequeños reinos de taifas donde cada uno iba un poco a lo suyo. Hoy, la integración de las diferentes áreas y la coordinación entre diferentes equipos resulta fundamental para poder alcanzar los objetivos y resultados que perseguimos. Por ejemplo, en estos momentos, uno puede acceder a la dirección general sin ningún problema. Antes esto era algo impensable. Creo que lo estamos haciendo bien y, hablando de resultados, ahí están los últimos que hemos conseguido. Tenemos que ser optimistas.
E.B. Tomás, se le ve a usted una persona positiva, pero siempre hay una visión más crítica. ¿No encuentra nada que se pueda mejorar de cara al futuro?
T.O. A nivel global de la compañía, quizás hay veces que los mensajes no llegan con claridad de arriba hacia abajo, o no se interpretan bien. Creo que el flujo de información y la forma en que se comunican las cosas sí es algo muy susceptible de mejora. Insisto en que esto es un problema más global que de la compañía en Iberia, donde creo que se lleva ya tiempo haciendo un esfuerzo por mejorar al menos todo lo que se refiere a la comunicación de estrategias más locales.
E.B. Si Alejandro Sanz le hubiera cantado a Vifor, habría tenido que negar que “después de la tormenta siempre llega la calma”. Ya están ustedes otra vez con marejada.
T.O. Mire, yo ya he pasado por varios procesos parecidos al que estamos atravesando ahora, una vez más. Creo que hay que entenderlo como algo natural al mundo de las grandes empresas y multinacionales. Yo siempre lo he afrontado con optimismo y con energía positiva. Ante la incertidumbre hay que mirar siempre hacia adelante, sabiendo que tener capacidad para adaptarse a los cambios ha de ser hoy en día un valor intrínseco a cualquier profesional. Simplemente hay que seguir trabajando con la idea de hacer bien las cosas. Esa fórmula no te confunde nunca. Recientemente nos han comunicado quién será la persona que va a liderar el cambio organizativo de la empresa, y yo confío plenamente en el criterio de Antonio Charrua.
E.B. Nunca viene mal echarle un poquito de flores al jefe.
T.O. ¿Me ve usted de echar muchas flores a nadie?
E.B. Supongo que su pregunta es retórica, así que no le demos más vueltas, si no es por su vida cuando no está vendiendo medicamentos. Hábleme de ella.
T.O. Pues básicamente la dedico a disfrutar de mi hijo. Mi mujer y yo lo tuvimos ya con una cierta edad y en un momento en el que por cuestiones profesionales no pude disfrutar del todo de sus primeros años. Hoy ya ha cumplido doce, yo estoy en una situación más asentada y procuro pasármelo en grande con él.
E.B. Ya nos ha hablado de su imagen como Iron Man, ¿pero sólo se circunscribe al déficit de hierro o le pega duro al deporte?
T.O. Hombre, a poco que se fije usted… duro, lo que se dice duro, pues no. Jugué al fútbol y no lo hacía mal. Llegué a jugar en la selección aragonesa juvenil. Pero luego la vida te lleva por otros derroteros y lo vas dejando. Hoy el fútbol casi no lo sigo ni por televisión. Ahora estoy enganchado al baloncesto que es el deporte que le gusta y practica mi hijo.
E.B. ¿Es usted de esos aragoneses que piensa que más allá de los Monegros y el Pirineo, la vida pá qué?
T.O. No, hombre, para nada. Mi mujer y yo hemos viajado durante mucho tiempo por todo el mundo, pero especialmente por todo lo que es el sudeste asiático. Camboya, Vietnam, Tailandia, China, Japón… Tenemos muy buenos recuerdos de todos esos países. Para que se haga una idea a nuestro hijo le pusimos Ankor, pensando en esa maravillosa zona de Camboya.
E.B. Oiga, eso suena muy a los Beckham. Donde se ponía la piquita, la criatura se llamaba Flandes.
T.O. Quédese tranquilo. Ankor no fue concebido allí.
Me quedo tranquilo. Con esa tranquilidad que trasmite la gente de bien. Esos que, sin dobleces, simplemente agradecen a la vida todo lo que les ha brindado. A la Pilarica también. Él es de esos. De los devotos con causa. De escuchar más que de oír, de sentir más que de tocar, de observar más que de ver. De existir y desmontar esa infamia sobre su Teruel natal. De su Calamocha y del récord que allí ostenta junto con su hermano. Que se sepa, los únicos mellizos en la historia del pueblo. Únicos. Único. Tomás Ochoa. Lo que me venda, se lo compro.